Maciej Janku: Rynek jest w tej chwili bardzo nasycony. Trudno wymyślić nowy produkt, który się wyróżni, a jednocześnie znajdzie swoje stałe miejsce na rynku. Moim zdaniem promowanie nowych trendów nie powinno należeć do nas, czyli dystrybutorów detalicznych, tylko do tych, którzy dany produkt wprowadzają na rynek.
Jeżeli ktoś zaproponuje mi coś, co mnie przekona, i przy okazji da porządne wsparcie marketingowe, to jestem gotowy z takim produktem pracować.
M.J.: Produktowo naprawdę trudno jest już coś poprawić. Kierunek jest moim zdaniem inny. Trzeba bardziej pracować nad jego oprawą. Z naszego punktu widzenia coraz większe znaczenie ma jakość przestrzeni wokół centrum.
Klient i tak dostanie to, czego chce, bo wybór jest ogromny. Jeżeli mamy dobrą obsługę – a patrząc na nasze opinie w internecie, możemy być z jej jakości zadowoleni – to kolejną rzeczą, którą możemy poprawiać, jest właśnie przestrzeń.
Chodzi o to, żeby klient czuł się u nas komfortowo. Ma być ładniej, bardziej funkcjonalnie i przyjemnie. Mamy więc produkt, przestrzeń i obsługę.
M.J.: Nie. Cokolwiek będziemy robić, centra ogrodnicze nie będą postrzegane jako miejsce tanich zakupów. Nie da się połączyć tych wszystkich elementów z najniższą ceną. No bo niby jak?
Najniższa cena to może być sprzedaż z europalet, a sprzedawca zatrudniony z łapanki. Chcemy, żeby sprzedawca prezentował wiedzę i pracował u nas przez dłuższy czas. To pozwala zbudować relację z klientem, a relacja zwiększa jego lojalność. Tylko tego sprzedawcę trzeba czymś zatrzymać. Wynagrodzeniem, atmosferą w zespole, premią. Jeżeli chcemy mieć fachowego człowieka, musimy stworzyć mu warunki, w których będzie chciał zostać.
M.J.:Jeżeli chodzi o rośliny, cały czas motorem sprzedaży są artykuły sezonowe. Natomiast coraz większa grupa klientów traktuje roślinę jako produkt jednorazowy. Nie interesuje ich już koniecznie, ile lat będzie rosła. Ważniejsze jest, jak długo będzie kwitła i jak wygląda w momencie zakupu.
Klient chce dostać gotowy produkt, który już dzisiaj wygląda docelowo. Jeżeli będzie tak wyglądał do najbliższej zimy, to dla niego jest to satysfakcjonujące. Kiedyś ludzie przychodzili z projektem rabaty skomponowanej tak, żeby coś kwitło od wiosny do jesieni. Dzisiaj przychodzą i kupują to, co w danym momencie wygląda najbardziej atrakcyjnie.
M.J.: Tak. Coraz większa część klientów jest gotowa pogodzić się z tym, że na wiosnę będzie musiała kupić rośliny od nowa. To mocno wiąże się z tym, kto dziś przychodzi do centrum. To jest również specyfika naszego centrum.
Jesteśmy w centrum wielkiego miasta, więc coraz większą część klientów stanowią mieszkańcy miejscy. To balkon, taras, miniogród przy szeregowcu deweloperskim. Coraz mniej pozyskujemy nowych klientów rezydencjonalnych. A to wpływa na sprzedaż.
Duże rośliny sprzedają się mniej, chyba że mówimy o przestrzeniach publicznych, ogródkach restauracyjnych czy kawiarnianych. Za to coraz więcej sprzedaje się tego, co nazywamy galanterią roślinną.
Iseki świętuje 100 lat: od Porsche-Diesel do ciągników i maszyn komunalnych
M.J.:Wrzos. Za chwilę stanie się jednym z motorów sprzedaży. Wrzos stał się rośliną całkowicie „na teraz”. Myślę, że 90 proc., jeśli nie więcej, wrzosów klienci traktują jako rośliny jednoroczne.
Sezon przeprowadza klienta od jednego gatunku do kolejnego. Zaczyna się od bratka, później wchodzą kolejne gatunki klasycznych roślin sezonowych, pojawiają się pierwsze byliny. Miesiąc po miesiącu wykwitają kolejne gatunki. Duże znaczenie ma też ich odporność na niskie temperatury. Latem wchodzimy w najbardziej ciepłolubne rośliny.
M.J.: Cały czas rośnie sprzedaż roślin śródziemnomorskich. I to mimo wcale nie niskiej ceny.
Coraz większa część klientów kupuje oliwkę. I nie przeszkadza im, że trzeba ją przezimować. Klient mówi: „Nie mam gdzie jej przechować przez zimę, no ale trudno. Gdy zmarznie, wiosną kupię nową”.
M.J.:Rynek został już mocno nasycony ceramiką szkliwioną. Można więc spodziewać się odwrotu w kierunku produktów alternatywnych. Firmy handlujące hurtowo tymi produktami rozszerzają gamę materiałów.
Pojawiają się wysokiej jakości tworzywa sztuczne, lekkie doniczki oparte na mieszankach żywicy i betonu. Widzę też rozszerzającą się ofertę blachy ocynkowanej. Do ofert zaczyna wracać również surowa terakota.
M.J.: Ja w ogóle nie mam co do tego żadnej wątpliwości. Jesteśmy coraz bogatszym społeczeństwem. Jeżeli ludzie mówią inaczej, to jest to chyba ta grupa, która w domu została nauczona wiecznego narzekania.
Nie pamiętamy, w jakich warunkach ekonomicznych żyliśmy 10 czy 20 lat temu, bo człowiek bardzo szybko przyzwyczaja się do dobrego.
Twój smartfon ma powerbank, a rośliny podłoże Compo Bio Aqua Depot. I stres wodny z głowy!
M.J.:Od zawsze jako właściciele centrów twierdziliśmy, że rynek będzie się zmieniał i będzie budowała się coraz większa grupa klienta premium. Dla niego nie jest ważne tylko to, co kupuje i za ile kupuje.
Ważne jest również, gdzie kupuje i w jakich okolicznościach. Jeżeli klient spędzi u nas miło czas, to będzie to dla niego duży argument, żeby wrócić. I to jest właśnie kierunek, w którym powinniśmy patrzeć. Nie wystarczy mieć dobry produkt. Trzeba jeszcze stworzyć miejsce, do którego klient będzie chciał wracać.
