Jak wspierać klienta w wyborze rośliny egzotycznej: 8 wskazówek

1. Znajomość asortymentu

Pracownicy sklepu powinni dokładnie znać wszystkie egzotyczne rośliny dostępne w sklepie, ich wymagania dotyczące pielęgnacji, preferowane warunki wzrostu, a także to, jakie zalety przynoszą klientom.

Klient przychodząc do sklepu, często liczy na fachowość i doradztwo ze strony obsługi, przyjmując, że znamy towar, który oferujemy i pomożemy mu w wyborze. Zapewniając mu wsparcie i udzielając rzetelnych i dokładnych informacji, sprzedajemy znacznie skuteczniej, niż kiedy nie potrafimy doradzić lub odpowiedzieć na pytania klienta.

Warto sięgać po rzetelne źródła wiedzy o egzotycznych roślinach, ponieważ w sieci można napotkać wiele mitów, których fachowcom nie wypada i nie opłaca się powtarzać klientowi. Zatem znajomość własnego asortymentu to podstawa sukcesu sprzedażowego i wizerunkowego.

2. Indywidualne podejście

Aby odpowiednio doradzić klientowi w wyborze rośliny egzotycznej, potrzebujemy najpierw zrozumieć jego potrzeby, preferencje, oczekiwania, a także warunki, w jakich będzie on uprawiać rośliny.

Rozmowa z klientem pozwoli nam się tego dowiedzieć. Na podstawie odpowiedzi klienta możemy również ocenić jego poziom zaawansowania w ogrodnictwie i  zaproponować najlepiej dopasowane egzotyczne rośliny.

Aby pomóc klientowi w doborze odpowiedniej rośliny egzotycznej, warto zapytać:

• gdzie planuje umieścić roślinę (np. w ogrodzie, na balkonie, w mieszkaniu);
• jakie są warunki świetlne w tym miejscu (np. nasłonecznienie, cień);
• jaki jest poziom wilgotności w danym miejscu;
• czy klient preferuje rośliny kwitnące, ozdobne liście, czy może coś innego;
• czy ma szczególne preferencje co do kolorów, kształtów czy wielkości rośliny;
• czy ma ograniczenia dotyczące wielkości rośliny (np. miejsce na określonych wymiarów donice);
• jakie jest doświadczenie klienta w uprawie roślin(np. początkujący, zaawansowany);
• czy zwykle przesusza lub przelewa rośliny;
• czy istnieją jakieś ograniczenia dotyczące pielęgnacji roślin (np. brak czasu na codzienną opiekę);
• czy zależy mu na dużym, od razu efektownym egzemplarzu, czy woli kupić sadzonkę mniejszą, tańszą i poczekać nieco na efekt;
• czy istnieją obawy dotyczące toksyczności roślin (posiadanie dzieci lub zwierząt).

Na podstawie odpowiedzi klienta możemy zaproponować odpowiednie gatunki, które będą spełniać jego wymagania i preferencje.

3. Prezentacje i porównania

Gdy już znamy preferencje i potrzeby klienta, możemy zorganizować miniprezentację roślin egzotycznych, które przedstawiają różne gatunki wraz z ich cechami charakterystycznymi.

Porównania między roślinami pomogą klientom zrozumieć, co najbardziej odpowiada jego potrzebom.

4. Przykłady realizacji i ekspozycje

Ten element strategii sprzedażowej ma z jednej strony ogromny potencjał, a z drugiej nadal zbyt rzadko jest świadomie wykorzystywany do zwiększania sprzedaży.

Klientowi znacznie łatwiej ocenić, czy dana roślina podoba mu się czy nie, kiedy widzi ją w zaaranżowanej scence, np. włożoną do ładnej donicy, w otoczeniu innych efektownie wyeksponowanych roślin i dodatków, niż kiedy roślina stoi na ziemi i jest w zwyczajnej donicy produkcyjnej.

Kupujemy najpierw oczami, dlatego warto pokazać, jak rośliny egzotyczne mogą wyglądać w ogrodach lub wnętrzach. Ukazanie różnorodnych pomysłów na ich aranżację przyciąga uwagę klientów, zatrzymuje ich na chwilę, a następnie wzbudza w nich chęć posiadania.

Dlatego warto postarać się o odpowiednią ekspozycję roślin.

Dodatkowo warto sezonowo aranżacje zmieniać. Dzięki temu cały czas mamy coś nowego i ciekawego, co doceni również klient powracający, możemy też rotować sprzedawany asortyment. Odpowiednia ekspozycja z wykorzystaniem różnych elementów asortymentu sklepu pomaga nam sprzedać nie tylko roślinę, ale też np. roślinę z donicą, w której była zaaranżowana, ponieważ właśnie taka aranżacja spodobała się przechodzącemu obok klientowi.

5. Materiały informacyjne

Przygotujmy ulotki, broszury lub etykiety z kodami QR zawierające informacje na temat egzotycznych roślin, ich pielęgnacji i porad dotyczących uprawy. Klienci mogą wtedy w spokoju zapoznać się z poradami w domu.

W wersji minimum warto mieć etykietę z nazwą rośliny lub wskazać klientowi nazwę na paszporcie roślin, by mógł sięgnąć do innych źródeł po dalsze informacje uprawowe.

Ciekawą i skuteczną pomocą sprzedażową mogą być dodatkowe etykietki z oznaczeniem, np. ‘bezpieczne dla kotów’. Wielu klientów poszukuje roślin, które nie zaszkodzą pupilom, zatem kiedy przechadzając się po sklepie od razu widzą, które rośliny mogą wziąć pod uwagę, doceniają takie ułatwienie i chętniej przechodzą do kasy.

Zdecydowanie warto sięgać po rzetelne informacje o toksyczności roślin w sprawdzonych źródłach, jak np. https://www.aspca.org/  (Amerykańskie Towarzystwo Zapobiegania Okrucieństwu wobec Zwierząt), ponieważ w artykułach na różnych portalach informacyjnych zdarzają się pomyłki, a z pewnością nie chcemy nieprawdziwą informacją zaszkodzić zwierzakowi i stracić w efekcie klienta.

6. Wizyta eksperta w sklepie

Sklep może zorganizować dni, w których do dyspozycji klientów będzie ogrodnik lub specjalista od egzotycznych roślin, który odpowie na pytania i doradzi w wyborze. Takie wydarzenie może być zarówno strategią promocyjną sklepu, które w danym dniu przyciągnie więcej klientów, stanie się wyróżnikiem wśród konkurencji, a także zapewni klientom urozmaicenie i potrzebne wsparcie w wyborze.

7. Zapewnienie jakości

Warto regularnie upewniać się, że wszystkie rośliny w sklepie są zadbane, zdrowe i dobrze utrzymane. Więdnące, pożółkłe, przesuszone rośliny nie są neutralne w odbiorze! Przeciwnie: powodują, że klient traci zaufanie do sklepu.

Naturalnie, że nie wszystkie rośliny stale są w topowej kondycji, nie powinny one jednak być eksponowane i dostępne dla oczu klienta.

8. Kontynuacja wsparcia

Po zakupie rośliny egzotycznej zapewnijmy klientom dostęp do informacji zwrotnej i porad dotyczących pielęgnacji, aby pomóc im w sukcesywnym dbaniu o ich nowe nabytki. Takie holistyczne wsparcie jest niezwykle silnym atutem i może okazać się przewagą konkurencyjną.

O potrzebie znajomości potrzeb i wymagań sprzedawanych roślin egzotycznych zaczynaliśmy tę listę wskazówek i zataczamy tu niejako koło, ponieważ ta wiedza opłaca się nam na całej ścieżce sprzedażowej i posprzedażowej. Kiedy klient czuje się dobrze obsłużony w czasie zakupu i po nim, to nawet jeśli ceny roślin w naszym sklepie są wyższe niż u konkurencji, chętniej do nas wróci. 

Inspirujące aranżacje z roślin egzotycznych i dekoracji, zapewnienie wsparcia i profesjonalnego doradztwa oraz szeroki asortyment mogą przyczynić się do zwiększenia sprzedaży, wzrostu zadowolenia klientów oraz budowania pozytywnej reputacji sklepu jako miejsca, gdzie można znaleźć wyjątkowe egzotyczne rośliny do swojego ogrodu czy wnętrza i fachowe doradztwo.

Oprócz samej rośliny możemy również zaproponować klientowi dodatkowe rzeczy do zakupu:

• odpowiednią donicę i podłoże do uprawy rośliny;
• materiały poprawiające strukturę i właściwości podłoża (keramzyt, perlit, wermikulit);
• nawozy wspomagające wzrost i kwitnienie egzotycznych roślin;
• inne rośliny komplementarne, które mogą stworzyć efektowne aranżacje w ogrodzie czy wnętrzu;
• broszury lub książki dotyczące pielęgnacji konkretnych gatunków egzotycznych roślin;
• narzędzia ogrodnicze, jeśli klient ich potrzebuje do pielęgnacji rośliny;
• dodatkowe ozdoby do wnętrza lub ogrodu, które urozmaicą kompozycję;
• środki ochrony przed szkodnikami lub chorobami, które mogą występować u egzotycznych roślin.

Pracownik sklepu może również zaproponować klientowi wstępne instrukcje dotyczące pielęgnacji danego gatunku oraz udzielić porad na temat prawidłowej opieki, aby roślina dobrze się rozwijała i przetrwała w odpowiednich warunkach.

W ten sposób klient czuje się pewniejszy, że sobie poradzi, zna kolejne kroki i łatwiej zdecyduje się na zakup. Każda niepewność ze strony klienta w chwili rozważania zakupu działa jak hamulec na drodze do kasy.

Czytaj pełen artykuł w e-wydaniu!