Zagrożenia i pułapki w kanale e-commerce
Jeszcze kilka lat temu wiele firm nie traktowało e-commerce jako strategicznego kanału sprzedaży, a wręcz zastanawiało się, czy warto inwestować w biznes online. Od początku 2020 roku wraz z wybuchem pandemii sporo się na tej płaszczyźnie zmieniło. To właśnie zamykane sklepy stacjonarne oraz niechęć ludzi do przebywania w zatłoczonych miejscach spowodowały zmiany w podejściu zakupowym konsumentów.
Z artykułu dowiesz się m.in.:
- Na co klienci kupujący w sieci zwracają uwagę
- Jakie są najczęstsze dylematy e-sprzedawcy
Czego aktualnie oczekują klienci?
Weryfikacja rynku przyszła bardzo szybko: firmy muszą podążać za potrzebami klientów, a potrzebą tych drugich stały się bez wątpienia zakupy internetowe. Konsumenci chcą przede wszystkim korzystać ze sprawnie działających stron internetowych i aplikacji mobilnych. Czują się komfortowo w swoich domach i stąd chcą mieć dostęp do szerokiego asortymentu produktów, które często są oferowane w konkurencyjnych cenach w opozycji do sklepów stacjonarnych. Optymalnie byłoby, gdyby produkty te były dostarczane w przeciągu 24 h od momentu złożenia zamówienia, najlepiej do automatów paczkowych, które są aktualnie najpopularniejszą formą dostawy. Nasuwa się więc pytanie, czy firmy z branży Dom i ogród rozpoczynające sprzedaż online są w stanie dostarczyć swoim klientom pozytywnych doświadczeń zakupowych. Patrząc na statystyki, rok 2020 zaowocował „boomem” nowych sklepów internetowych, których wówczas zarejestrowano w Polsce około 12 tysięcy. Branża Dom i ogród zanotowała wzrost ich aż o 26 proc. w stosunku do roku 2019 (dane Shoper). Jest również druga strona medalu – w 2020 roku (według portalu dlahandlu.pl) swoją działalność zakończyło ponad 5,5 tysiąca e-sklepów (dane nie konkretyzują jasno, kiedy sklepy te zostały założone). Choć można pokusić się o stwierdzenie, że inwestycja w e-commerce stała się koniecznością, to jednak statystyki dowodzą, że sprzedaż internetowa nie jest łatwym „kawałkiem chleba” dla polskich przedsiębiorców.
Jakie błędy popełniają początkujący e-sprzedawcy?
Odpowiednia przestrzeń dla e-sklepu
Wybór miejsca, w którym firmy sprzedają swoje produkty to według mnie kluczowy dylemat
e-sprzedawców . Do wyboru mają zasadniczo: własny e-sklep lub marketplace (typu Allegro, Amazon) oraz oba te miejsca jednocześnie (w modelu multichannel). Po postawieniu takiej tezy wiele osób zapyta, w jaki sposób sklep internetowy dla sprzedających online może być nietrafionym wyborem. Otóż, przede wszystkim chodzi o koszty sklepu, które mogą się wahać w przedziale od kilku tysięcy złotych rocznie (dotyczy to platform SaaS) do nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych za uruchomienie e-sklepu w przypadku projektów „szytych na miarę”. Niestety wiele firm bez wcześniejszego doświadczenia nie potrafi dokonać właściwego wyboru i często inwestuje w zbyt proste witryny,
w których brakuje niezbędnych funkcjonalności lub też dokonuje zgoła odmiennych decyzji, inwestując
w zbyt drogie i zaawansowane e-sklepy w stosunku do swojej malej skali prowadzonego biznesu.
Co z ruchem na stronie?
Kolejną kwestią jest widoczność powstałego sklepu internetowego, który można by pod względem „odwiedzalności” porównać do nowego sklepu stacjonarnego otwartego na końcu ulicy, nieposiadającego widocznego banneru. Pokusić się mogę o stwierdzenie, że jedną z największych bolączek osób zaczynających przygodę z e-commerce jest brak ruchu na stronie, nie wspominając już o konwersji, która waha się najczęściej w przedziale 1-2 proc. Jeśli zbudowany e-sklep nie należy do znanej marki, lecz do małego czy średniego przedsiębiorcy, to niestety musimy mieć świadomość, że czeka nas żmudna praca contentowa związana z pozycjonowaniem organicznym lub/i wydatki dotyczące promocji w social mediach oraz płatnej reklamy w Google i portalach branżowych, które często charakteryzują się niedoszacowaniem w budżecie reklamodawcy.
Sytuacja wygląda inaczej, jeżeli zdecydujemy się na sprzedaż w marketplace’ach, gdzie Allegro w Polsce jest potentatem, mając udział pomiędzy 35-40 proc. w sprzedaży e-commerce. Wejście w sprzedaż internetową poprzez takie portale jak Allegro jest zdecydowanie tańsze, ale należy mieć na uwadze, iż wówczas firmy w mniejszym stopniu budują własną markę, a także muszą płacić prowizję od sprzedaży oraz mają mniejszy wpływ na własne działania marketingowe.
Tekst: Leszek Gawinowski, specjalista ds. digital marketingu z ponad 12-letnim doświadczeniem
w usługach dla firm e-commerce
Konto LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/gawinowski